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杨秀清真的不服气,
“我这十来年的经验,难道还不如你这个毛头小子?!”
陆天尧清了清嗓子,说道:
“杨姐,你的理解,还处在营销的初级阶段,错误的把客户要求与客户需求划等号了!”
“客户需求?那不就是客户要求吗?!你跟我玩文字游戏啊?!”
陆天尧给了杨秀清一个“稍安勿躁”的眼神,继续说道:
“记住,客户要求不等于客户需求!
客户需求是对客户潜在心理挖掘和分析后得出的结果!而客户要求不等于客户需求,基本上由三个原因导致:
第一,客户对他自己的需求并不是特别的明确!”
陆天尧刚说完这点,杨秀清就挑刺了,
“小陆啊,你还真能忽悠,客户需求,客户不清楚,难道我是客户肚子里的蛔虫啊,比他自己还清楚!?”
陆天尧被打断也不在意,微微一笑,
“杨姐,我给你举个例子,你就明白了!
说在十九世纪初,一个客户对一个工程师说,我需要一匹快马!
那工程师问:你需要快马做什么?
客户答道:我需要更快的赶到临市!
工程师分析:客户的要求是快马,但他真正的需求是快速的到达临市!
于是,才有了汽车的问世和走入千家万户,知道那工程师是谁吗?”
陆天尧看着直摇头的两人,继续说道:
“他就是福特汽车的创始人,亨利福特!”
说完,陆天尧继续解释道:
“你看,这就是要求和需求之间的区别,大部分客户的要求,只是表象,需求才是根本。”
陆天尧说完,杨秀清略有所思,胖子则是一脸懵逼。
这时,杨秀清脸上露出一丝兴奋,突然说道:
“哦,我知道了,我说我前些天有一个客户,怎么也成交不了呢,最后在别人那买的房子!”
“哦?说来听听!”
“那个客户,说想给老人买个房子,我还夸那人有孝心,就挑了一些环境好,楼层低,日照充足的房子给他,结果看了好几个,怎么也不行!
最后在其他中介那买的,我还去问了,说是买了一个北向的小房子,终年晒不着阳光。
后来我才知道,那人是为了让他父母给看孩子,而他又没什么钱,只能就近买个便宜的了!
我给他推荐的房子虽然好,但一个是距离远,再有就是贵,他买不起!”
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