沸腾文学

第2部分（第2页）

33客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34客户所属私人俱乐部________________

35参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________

36是否热衷社区活动________________如何参与________________

37宗教信仰________________是否热衷________________　38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）

________________　39客户对什么主题特别有意见（除生意之外）

________________生活方式40病历（目前健康状况）　________________

41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________

44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

45最偏好的菜式________________　46是否反对别人请客________________

47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

48喜欢的度假方式________________　49喜欢观赏的运动________________

50车子厂牌________________　51喜欢的话题________________

52喜欢引起什么人注意________________　53喜欢被这些人如何重视________________

54你会用什么来形容本客户________________　55客户自认最得意的成就________________

56你认为客户长期个人目标为何________________　57你认为客户眼前个人目标为何________________

58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题，为何________________

59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________

60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61客户是否特别在意别人的意见________________

62或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________

63在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________

65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________其他注意事项版权所有1988年麦凯信封公司

第5课　“麦凯66”续篇——战场点滴

我们现在回到麦凯66第5题——“生日、出生地及籍贯”。

你自忖道：“哟！原来麦凯建议送顾客生日贺卡，这有什么大不了！”且慢，生日卡片还不算什么，好戏在后头呢！回想一下，我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好时开口要东西吗？但是一旦察觉他们心情颇佳时，就会乘机来个狮子大开口。时机就是一切，这句话绝对有道理。在本公司的电脑里，有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，自然会收到公司的贺卡。除此之外，我们还会在顾客生日时，派专人前往道贺，并请吃中饭。

因此，你若看到我们的业务员能在顾客欢度生日时，打破买卖双方的障碍，不必觉得太惊讶。至于客户的家乡，从报章上就叮得到供应不绝的资料，你不必亲自去搜集。如果值得，不妨偶尔翻翻当地的报章杂志，或干脆委托专门机构替你搜集相关资料。若能具备一些关于你客户家乡的常识，包管能使你可以和他滔滔不绝地聊上一个礼拜还觉得不过瘾。

第7―12题——“教育背景”。有一天，我拜访一位客户，发现原来我们15年前是高中同窗。我们都曾上过传奇的梅老师的英文课，谈往事谈得很高兴；而隔天我才发觉，他买进的信封更令人兴奋——这位仁兄一下子向我买了超过1。5亿个信封，直到现在，我都觉得费解。

第13―19题——“家庭”。有次在无意间，我听到一位买主的秘书正在电话中安排送他12岁大的女儿参加体操比赛。我抓住机会，立刻问了这件事；没多久，我跑去看这位小女孩比赛双杠。一个月后，我增加了不少对体操的知识，于是向我的客户提起了这件事，结果当天就收到第一批订单。