沸腾文学

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第20部分（第2页）

在沈涛心里，想到更多是谈判，而在JOHN心里，却是全国生意的思考。对于快速流通品来说，零售终端与二、三级城市甚至乡镇，都是生意发展的趋势。只是，对JOHN来讲，还有比这重要的东西。首先要让整个销售团队有执行力，这就有很多工作要做，很多事情必须有步骤，一步一步来。推出零售理念也好，管理流程也好，报表与预算挂钩也罢。这都是第一步。但毕竟第二步迟早要跨出去，而且越早越好。那么根据沈涛的这个提议，湖南是否可以先跨第二步呢？。　最好的txt下载网

《圈单》第九章　　成　长（4）

JOHN终于开口说：“你讲的，是湖南个案呢，还是可以全国推广？”这个问题太有高度，沈涛不能回答。是个案，那以JOHN掌握全国局面的高度看，个案的东西不重要。如果是全国都这样，沈涛不能提供事实与数据去证明，而且，全国推广涉及的东西太多，多的肯定沈涛不能掌控。这样的问题，沈涛听来，心里更对这一次谈判没有底了，看来，JOHN是要通过这些问题问死他。

沈涛也半天没说话，JOHN接着说：“十名城市销售经理，如何招聘？如何管理？如何考核？”招聘管理考核还用问吗？沈涛虽然进公司不长，但也经历过很多次招聘、考核等。正要回答，又想想不对，如果这么容易的话，JOHN不会问。沈涛干脆继续不说话。

JOHN擦擦手，准备结束早餐，对沈涛说：“你的建议很好，但我还需要仔细考虑。这里面有很多问题。”沈涛听到这，心想，绞尽脑汁也失败了。这里面有很多问题，需要考虑，这不是官腔么？

“第一，我需要了解其他省的情况。”JOHN继续说，“第二，如果投入人员，从招聘开始，都必须有新的流程。每个人进来，招聘、培训、管理、考核、激励奖惩，都需要标准流程化；第三，人员的投入要慎重，尤其是在管理上，管理不到位，就很容易形成资源浪费。我想，艾洁目前还没有做好准备去管理一个更加庞大的销售组织，尤其是在终端数据收集不够全面的情况下。你先吃吧，回头我会给你答复。”说完，JOHN起身离开，圆圆的桌子旁，沈涛一个人坐着慢慢品尝JOHN离开后的早餐。

全国会议在北京一日游中结束，沈涛随着大家瞻仰了梦中神圣的故宫、北海、天安门广场等。从现实看这些地方都没有想象的那么巍峨，但只要你抬头向上看，你就会发现它们是如此的崇高伟大。

沈涛带着团队回到长沙，一下车，就是准备安排湖南团队的会议。虽然这次大家都参加了全国总监的培训，但是沈涛有必要结合湖南实际给每个人重新规划传达，尤其是数据表格填报的重要意义，消除大家心里的抵制非常重要。

沈涛看时间到了，提着电脑到会议室。黄云他们也都已经到来，大家正谈谈笑笑，看沈涛进来，都安静下来准备认真开会。沈涛一数人，发现唐辉不在。唐辉这次正式到湖南工作，今天是第一次会议，却没有准时参加，沈涛心里头一阵黯淡，难道这黄埔军校的如此不一样？

“唐辉呢？”沈涛问。

“好像还在外面办公室吧。”有人回答。

沈涛给杨燕一个手势，让她去叫一下。

不一会杨燕回到会议室，对沈涛说：“唐辉在外面办公室，说要跟全国总监开电话会议，不参加湖南会议了。”

大家听了这句话，心里都在暗骂。沈涛说：“那就不等他了，咱们开始吧。这次会议主要目的，就是给大家强调一下，我们以后主要工作方向，是三个增长。”沈涛决定不等唐辉，先开始了会议。很快，大家进入角色，对下一步的工作有了积极的讨论。

“要让零售生意增长，必须卖进零售系统，尤其是二级城市很多零售门店。”黄云针对零售生意增长提出意见说：“但是，我们都知道，二级城市的零售门店并不好卖进。进场费、陈列费、赞助费，等等，我们有这么多钱吗？公司支持我们吗？比如说，邵阳有个娃哈哈零售连锁，都是中型超市，却被清洁在那里面包场了。不但给费用，还要保底销售，倒扣25个利润点。我去跟他们采购谈过，如果我们要卖进，我们也要这样的包场条件，过年过节还要给采购红包。这样算下来，我们根本没有那么多钱去卖进二级的这些零售系统。”txt电子书分享平台

《圈单》第九章　　成　长（5）

黄云一说完，王正也举自己城市的例子，看来，在零售生意这一方面，卖进与其他费用将是一大阻碍。

大家正说得投入，突然会议室门被推开，唐辉抱着电脑就进来。大家有点被打断，稍微停顿了一下。唐辉也不打招呼，直接找个位置坐下，对沈涛说：“刚才给JOHN开电话会议了，你们说到哪里了？JOHN每周五都会给我们开电话会议，指导我们呢。看来，以后湖南的会议要重新安排时间，不然我就参加不了啦。你们说到哪里了，说给我听听。”

唐辉一席话喧宾夺主，大家都没有了声音。沈涛不愿意让会议停下来，就说：“OK，我们继续。刚才大家讨论的，零售系统卖进费用是我们目前面临的一大问题。不管是否有竞争对手包场，就是不包场，湖南这么多城市，这么多门店，要进场，我们也没有那么多钱。公司给我们的预算，根本不够。但是不能不卖进，要解决这个办法，第一是我去问公司要。但要不要得到是一回事，而且，如果问公司要资源，光要钱还不行，还有比钱更重要的东西需要公司支持。第二，就是我们每个人想办法，联合经销商，绕过钱这个点。毕竟我们有着除了钱外竞争对手没有的优势：一个是品牌，相当于空中轰炸机，我们有，竞争对手在这方面都比我们差；另外一个是我们的销售人员与经销商，尤其是我们的销售人员，我们相信我们的团队比竞争对手的强。我们是行业里最强的陆军，在空中的配合下，攻城拔寨。从现在起，我们每次会议都增加零售谈判的培训。我们要调动我们的优势，包括经销商一起去绕过这个钱的问题，去与竞争对手竞争。第三点，比较现实的问题，可以马上解决部分钱的问题。那就是我们节约，削减我们在批发、直销方面的促销投入，把这部分钱挪过来，投入零售系统。”

沈涛话还没说完，王正就叫到这怎么行，黄云也差不多跳起来说不行。艾洁很大部分销售依靠经销商批发，而经销商在批发环节却是亏钱的，因为艾洁的全国价格秩序很乱，窜货冲货严重，经销商只能以低于厂家价格的价格批发出去，导致经销商在这方面卖得越多越赔钱。经销商都是以赚钱为目的，赔钱的买卖没有谁愿意干，所以尽管公司明确规定不能赔偿经销商这部分利润损失，但基本所有的销售人员都利用批发、直销的促销去支持经销商。如果削减这部分投入，势必影响经销商利益，结果很可能导致经销商批发减少，影响销售指标达成。

王正、黄云讲的也是这些，还举了很多经销商关于这个方面的例子。经销商要威胁销售人员，要么不完成指标，要么甩手不干，不再做经销商。而对于销售人员，这也是最大挑战，毕竟更换经销商费时费力，而且，不能保证下面一个经销商会有多配合，尤其是在影响了其利益的情况下。

沈?

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