沸腾文学

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第8部分（第2页）

推销员必须努力工作，但工作不能毛手毛脚，更不能稀里糊涂，工作必须有效率；你必须尽量减少无意义的拜访，提高自己的工作效率。从这个意义上来说，推销工作光有热情和干劲还不行，还得动脑筋，有智慧。

“你上午去　B　公司，中午吃过饭，从一点往　A　公司那边赶，即使坐公交车，一个小时也够了吧。那么，从两点到三点这段时间，你怎么安排？”我问这位推销员。

“我也不知道怎么办好。”他说：“如果从　B　公司谈完后马上回本公司，那回来后吃完饭就得马上往　A　公司赶，这样一个三角形位置，即使回来，我也只有吃顿饭的时间，但我却多走一半的路。”

一些推销员老是说自己忙，但这么好的时间段却不知道自己要做什么！我告诉他：“我看你这么办好了：你从　B　公司出来后就去找个地方吃饭，吃完饭后，你马上往那　A　公司那边赶。你不是约好三点多见马经理吗，那你就先不要上楼，你可以先去他们的商场上看看，跟售货员和顾客聊聊，听听他们的意见；如果时间还有富余，就去他们地下室的仓库看看，跟他们的库管员侃侃，摸摸信息。这样，到了三点多你再上楼去。”

推销员不能只是显得忙碌，却不知道自己整天在忙些什么。推销员的工作是所有白领工作中最容易量化的，因此，工作效率是推销员的生命。要提高工作效率，就要学会提高时间的使用效率。推销员每天的工作也基本就是这么几项：在公司准备、在途、休息、吃饭、洽谈和回公司做记录或开会。因此，推销员一定要学会好分配时间。比如说，推销员每天有相当一部分时间花在路上，这样就要对每天出行的路线安排和使用的交通工具设计好，尽量减少重复坐车。又比如说，推销员到了客户那里后，主人在忙别的事，让你等一会，你就可以利用这段时间收集信息，如看看客户办公室黑板上写的内容、公司简介、对手资料。午饭后，在拜访另一家公司之前，一般还有一点空余时间，这时你可以做些准备工作，如做记录或起草报告等。对于推销员来说，时间确实非常紧张，但时间本身也像块海绵，用脑用力挤一挤，还是有很大的弹性的。

应该说，我们公司那时的业务员都是勤快的，有时看到他们带着疲惫和失望从外面回来，我也觉得心疼。他们成天在外奔波，衣服湿了又干，干了又湿；但是，为什么有些人的业绩老上不去？很显然，不会安排自己的时间是一个重要的原因。

时间就是推销员最大的成本，如果不能有效地利用每一时每一刻，就意味着你的成本远远大于你的收益。你的投资回报率就是极低的。作为一名推销员，需要学习的不仅是推销的技巧，而且要学会见缝插针地安排自己每日的工作和生活。每天忙忙碌碌，却仍然时间不够用的推销员只是一个尽职尽责的推销员，而那些每日有条不紊，却业绩不断上升的推销员才是真正的胜利者。

本章结语

拜访客户在不同的阶段有着不同的要点，你必须充分把握这些关键点，才能称得上是成功拜访。比如，在第一次拜访时要给客户留下最佳的形象，要注意细节上的礼貌；第二次拜访则要机智灵活地处理与客户之间的沟通，在恰当的时机谈及业务，并争取有所进展；经过长时间的沟通与往来，当你真正实现了与客户的交易时，也不要忘记定期做巡访，既为客户排忧解难，又可以巩固与客户的关系。另外，对拜访时间的选择、对客户冷漠的应对等等都是你在拜访中需要不断总结和积累的东西，这些也将对你与客户之间的谈判起到举足轻重的作用。

自信的推销员才能赢得客户

一次，张姗拜访某跨国公司的采购部门后，递给我一份对方的“采购员谈判技巧”。只见“谈判技巧”上写着：

1．永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。

2．要把推销员当作你的头号敌人。

3．永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你；这将为我们提供更多的机会。

4．对推销员随时使用的口号是：“你可以做得更好！”

5．永远保持最低价记录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。

6．永远把自已当作某人的下级，而推销员永远有自己的上级，而那个上级完全有可能给你提供额外的折扣。

7．如果推销员轻易接受你的条件，或者到休息室思考，或者出去打电话请示汇报，那么，你就可以认为他还有回旋余地，你要再次让他降价。

8．你要聪明一点，但在推销员面前要大智若愚。

9．你在对方没有提出异议之前不要让步。

10．当推销员向你提某种要求时，在答应他之前你要提更多的条件。

11．推销员不提要求时，他实际上是已经在等待你提要求了，而这些他通常不会要求任何东西作为回报。

12．在每一个著名的商标背后，你都可发现一个没有任何经验、仅仅依靠商标做推销的推销员。

13．即使你做了出格的事也不要向推销员抱歉，你有权玩坏孩子的游戏。

14．“你们的竞争对手已经给了我们更高的扣率、更优惠的流转和付款条件”等等，你要经常地对推销员说这类的话，即使它们都是假的。

15．你要不断地重复反对意见，即使他们是荒谬的。你重复得越多，推销员就越相信。

16．别忘记你在最后一轮谈判中，

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