沸腾文学

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没错，是那些在潜在雇员心目中占据最佳地位的公司；如通用电气、宝洁，等等。

某人在买下一份股票时，他实际上买下的是该公司目前和将来之地位中的一份。

某人愿意为那份股票（6　或者60　乘以收益）出多少钱，取决于该公司的地位在购买者的头脑里有多大

分量。

给一　公司进行有效的定位对你有许多好　，假如你恰好是该公司的一名官员或主任，尽管这并非易

事。

名字问题再度出现

首先是名字。尤其重要的是名字。你会相信普尔曼公司（Pullman；　以其发明者命名的火车豪华车厢——

译注）在铁路车辆制造业里已不再重要了吗？

你会相信客车运输收入只占灰狗公司（Greyhound）总销售额的一小部分吗？

普尔曼和灰狗这两　公司都发生了巨大的变化，然而，它们在公众心目中的地位却几乎没有变。它们

的名字把它们与过去的名声牢牢地联结到了一起。

它们不是没有试图改变这一点；特别是灰狗公司，它花了数百万美元向金融界宣传自己“不仅仅是一

家长途客车公司”。

可是，只要那些两旁带着细腰长腿狗的标志的客车还在州际公路上来回穿梭，该公司的广告宣传就是

一个代价昂贵的错误。灰狗公司如果不想只当一　客运公司，就必须起一个新名字，一个“不仅仅是客运

公司”的名字。

即使起了一个合适的名字，公司的定位工作仍未完成，你公司的名字应当在你的行业里代表某个事物。

名字　代表某个事物

以“福特”为例。人人都　道福特是一　汽车公司，但“福特”又是什么类型的汽车呢？

福特不能在某个具体类别的汽车上建立起公司的地位，因为它生产所有类别与型号的汽车，包括卡车。

（它是否应当这样做则另当别论　）

于是，定位问题就集中到了如何在所有类别的汽车上找到一个共性。

公司决定把“创新”当作福特汽车的主要特点，结果推出了“福特有一个更好的理念”的宣传活动。

这不失为一个好办法，但许多公司的宣传计划采取的都是一种陈旧、平庸的办法，其中最为陈旧、平

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庸的也许当属以人为本的理念了：

“人是我们公司最大的资源。”

“墨西哥湾各州的人，接受挑战吧。”

“格鲁曼公司（Grumman）：我们为自己生产的许多产品感到自豪，更为生产这些产品的人感到自豪。”

难道一　公司的人的素质与其他公司之间就没有任何区别了吗？

当然有区别。不过，以素质更佳的人作为定位依据，这可以说是另一码事。

且不管这样说是对还是错，规模较大、经营比较成功的公司里的人素质一　都较高，而规模较小、经

营不善的公司里的人一　都是别人挑剩下的。

所以说，你的公司如果在预期客户头脑里的产品梯子上占据首位，你就能肯定，他们同样也会认为你