沸腾文学

第9部分（第2页）

“您不是说，营销人不能实话实说吗？”温同喜反问。

“别扯犊子！这是内部交流，概不对外。”

“逼我说，那我就说一点。我们这一行，顾客最重视的是使用后达到的效果，所以我们主要的宣传手法，就是功效承诺。”温同喜随手翻开手头的两本杂志──

第6课　小小的谎言是善意的“欺骗”（3）（2）

“你们看这个生发水的广告：‘五天止脱，七天生发’；这个防脱膏的广告：‘九天生发，永不复发’。哪里有这么好的效果呀？要真有，不早就被老外抢光了？还有这个治糖尿病的广告：‘当天停服所有降糖药，15天减掉全部胰岛素’，不仅敢担保自己的效果，还要消费者停掉其他的产品，牛吧？这就是承诺营销的最高境界！在承诺的神奇作用下，这两年，几乎每一种糖尿病药都赚钱。我的感觉是，在我们这一行，‘承诺就是力量’，你的承诺越大，消费者的信心也大；你承诺得越斩钉截铁，消费者买得越积极。”

“一诺千金嘛！你一承诺，千金就到手了。”乔西尔说。

Tom？李怀疑地问：“这只是医疗保健品的情况吧？要搁在其他行业，消费者会扯皮的。”

唐若水接过来回答：“差不到哪里去，有可能还厉害呢！宝洁该是大公司吧，它的哪条广告不是拼命地承诺：‘能够让头发十倍坚韧，效果能够持续终身’‘　经常使用不仅能去除日常饮食带来的牙渍，恢复牙齿的洁白，还可以帮助防止牙渍再生，持久洁白牙齿’‘使用3天，皱纹不见了，皮肤如丝般光滑’……这不是开玩笑吗？我是干这一行的，哪里有这么神奇的效果？”

或许是平时的工作受到了宝洁的挤压，唐若水觉得还不解恨，又背诵了一段最新的“沙宣夜间沙龙”的广告──

沙宣“夜间沙龙”现在开幕，一整夜享受沙龙级美发。

沙宣“垂坠质感”洗护系列，含夜间“垂坠因子”，深夜持续滋养，增加发梢垂坠感，一早醒来，头发垂坠到发梢，就像刚做完沙龙护理。

沙宣“垂坠质感”洗护系列，每天早晨，头发直顺到底。

灵感来自沙宣美发学院。

“你们看，‘每天早晨，头发直顺到底’，有这么神奇吗？”唐若水背诵完，不满地质问。

“你不要不服气嘛！”赵老师说，“要虚心向别人学习。人家的产品在市场上卖多少？你们的能卖多少？形势比人强，不服不行啊！”

陈秋萍说：“这年头，就是人有多大胆，地有多大产，只要你大着胆子承诺，销售上就立竿见影。你们看那个威猛先生的去污剂，每天在央视上做广告，‘顽固污渍，一扫而光’，拿铲子都铲不下来的陈年油污，用它喷两下，就自动流下来了。我家里也买了这个，根本不行。但你别说，我们商场里进的几种去污剂，就它能卖。”

刘本仁也插话了：“嘿嘿，还有比这更大牌的产品呢！我前些时到岳父家串门，看到老人家正在生闷气。问他怎么着，说是刚冲着广告买回一台海尔空调。广告里说，‘海尔变频空调，聪明眼，智慧风，冷暖看得见，上下吹风不吹人’，但买回来照吹不误。也怪我岳父自己糊涂，只要吹风的，哪能吹不着人呢？”

“说起来都是一套一套的。不要等实战的时候，就没招了。我们趁热打铁，总结一下。”赵老师走到黑板前，与学员们进行了一番总结──

做一个“与时俱进”的王婆

1．自己不夸自己，阎王都不依你！

2．不要害怕撒一个小谎──顾客正期待着呢！

3．不要说没影儿的话！──如果要说，找一点影儿吧！

4．把缺点夸成特点，把特点夸成优点，把优点夸成亮点！

5．厂家的承诺有多大，顾客的信心就有多大！

6．厂家的承诺越坚决，顾客的行动越快捷！

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第6课　小小的谎言是善意的“欺骗”（4）（1）

“营销人要与时俱进，做现代王婆！”赵老师又呷了一口酸辣汤，进一步启发大家。

“听这个意思，好像谎言重复一千遍，就成了真理？”范总一字一句地问。

“错！”赵老师坚决地否定。

范总以为赵老师要改变立场，没想到接下来听到的是：“重复一千遍，那得费多大工夫？花多少钱？这是一个优秀的营销人的做法吗？我统计过，按目前的行情，你只要说上七次，消费者就相信你的话了，说多了是浪费。”

“有这么精确吗？”范总迟疑地问。

“不信你回去试。我是试过的。”赵老师的脸上露出得意的神色。

Tom？李：“我担心的是，尽管我们的谎言是善意的，但万一兑不了现，被揭穿了，岂不是没法收场？”

“你的问题很好！这就是我今天要告诉你们的秘密。”赵老师又拿起粉笔，在黑板上写下两行字──

“谎言”无法兑现　　纯属杞人忧天

“万一万一，万分之一！”赵老师解释说，“就算这一个失败了，但九千九百九十九个是成功的，这样的事你做不做？就算失败的概率是千分之一、百分之一、十分之一，也值得呀，对不对？赌的是概率！根据我的经验，善意的谎言被戳穿的概率，最多也只有万分之二。”