沸腾文学

第9部分（第2页）

既然是闲置资源，为何不将其变废为宝呢？

“这些T恤做促销的价值不是很大，不如把他们变成我们的一笔额外收入。”我向霍刚建议，“如果将它卖出去，不仅能增加我们的利润，而且能消化餐厅的库存。”

“我们确实要在提高销售收入上想办法，我试试吧。”霍刚想了想，然后点了点头。我的想法是，我们要的是促进销售，而不是宣传。增加营业收入才是重中之重，其他的都是次要的，这也许就是促销的内核。幸运的是，霍刚费了好大劲终于联系到了一个T恤批发商，以十五元的价格卖了出去，大约一百件T恤，这意味着咱们的账单上又增添了一千五百元的收入。

我抬头望了望墙上的时钟，已经是上午十一点半了。还有半个小时，即将迎来每个快餐厅的黄金时刻，这意味着冲刺就要开始了。然而，情势却不容乐观，餐厅里的人仍然稀少，丝毫没有增加的迹象，看到这种情形我心里产生了一丝焦虑。于是，我走到前台，问一名收银员：“平时这个时候的生意怎么样？”

“这个时候，打电话订餐的会比较多，食堂的相对少一些。”收银员说道。

“我看了一下外卖单，上面规定不够五份就不送？”我随手拿出一份外卖单，指出一处有疑惑的地方问。

“是啊，一到中午十二点，我们这里都坐满了人，没有人手去送。”收银员说完，又加了一句，“麦当劳、肯德基也很少外卖的。”

收银员的话有一定的道理。如果订餐份数太少，送餐成本难免会增加，而且相应的也会影响堂食的质量。但是对于生意的自信，使他们忽略了更多订餐散客的需求。这是一个危险的信号，任何生意人都无法漠视任何潜在的需求。听到收银员说着“对不起”挂掉顾客打来的电话，我不自觉地闪现出一种痛心的感觉。

一个饥肠辘辘的消费者打来电话，是基于对餐厅的信任，如果遭到拒绝，消费者的反应有两种：一是发动公司同事一起订餐，凑够五份；二是换一个快餐店去订购。如果第一次发动同事不成功，他极有可能自此放弃在真龙天子订餐。按照传播理论，一个顾客能影响七个人，以此推论，他所在部门的同事都极有可能再也不到真龙天子订餐。俗话说“坏事传千里”，如果生硬地拒绝了消费者的需求，所造成的潜在影响是巨大的。

由于真龙天子的这项规定很早以前就推出了，在顾客心中已根深蒂固，现在我们必须主动出击，改变顾客“真龙天子五份以下外买不送”的固有想法，试图激活潜力巨大的外卖市场。“今天咱们增加了五个人手，如果有人打电话过来，我帮你接。”见收银员手忙脚乱的样子，我笑着对她说。

我给何坤打了一个电话，告诉他关于订餐的想法。得到支持后，我从办公室里翻出一本电话黄页，趁着最后的时间，选了附近的公司，一一打了过去，介绍我们的新促销和新服务。

日头正当午的广州炎热如夏，但没有一个人因害怕中暑而偷懒。随着食客越来越多、座位越来越少，招揽新的顾客不再是关键所在。如何让入座的食客尽可能地多消费，成为一个不得不考虑的问题。

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商业道德之辩

下午三点，餐厅又到了清闲时刻。崔艺东、何坤和李克群都回到了店里。看到店内略显萧条的景象，每个人的心情又开始沉重起来。

“我们还要继续发赠券吗？”李克群对发赠券的做法一直颇有微词，他趁开会之机问道。

何坤不敢贸然回答，因为一直在店外，对餐厅内的情况不太了解，他需要问清楚情况：“刘缘，老霍，你们一直在餐厅里，依你们的观察，来消费的顾客有多少是冲着免费饮料而来的？”

“老实说，不是太多。”我的回答很简短。

“一些没有优惠券的顾客见送免费的饮料，也向服务员要。由于发放优惠券没有标准，结果很难控制。优惠券本来是用来促销的，到最后却成为白送的了，效果当然有，但并不明显，与我们的预期相差很远。”　霍刚直言道。

“本来就不指望得到饮料的顾客，到最后却得到了饮料。这样一来，我们的成本肯定会增加。”李克群接过话头说。

崔艺东插话道：“是时候做一些转变了，现在我们需要快速提升营业额。何坤，五元赠券的效果的确不好，在街上吆喝也起不到太大作用。”五元赠券是他想出来的主意，现在他适时地转向了。也许意识到了问题的严重性，一直微笑着的何坤脸上掠过一丝阴霾。

突然，崔艺东灵机一动，提出了一个大胆的设想：“上午，霍刚卖了一批T恤，下午咱们可以卖公仔。对一次性购买十五张以上餐券的顾客，咱们赠送一个签名公仔或一个小篮球；对一般的顾客，咱们则可以用签名的方式将它卖出去。”

“签名公仔、签名篮球？”李克群不解地问。

“就像明星签名售书一样卖礼品，咱们将何坤包装一下，让他看起来像某个名人。”崔艺东指了指何坤，“如果消费者关注公仔，就不会有人太在意何坤到底是什么人。”正是这个馊主意，让我与崔艺东产生了不可消除的分歧。

何坤接纳了他的提议。不多时，换了一身球衣和篮球鞋，让人误认为是一个体育明星的“何坤”坐在摆满了一大堆公仔和小篮球的桌前，开始了他的“明星促销”。

“到真龙天子消费，便有机会获得何坤先生的亲笔签名和与他合影的机会。”我站在店内，听见崔艺东神采飞扬地向往来的行人吹嘘：“得到他的签名，还会获得本餐厅的五元折扣券，真划算！”但不知为何，听到崔艺东的吆喝声，我突然想到了赵本山的小品《卖拐》，反感之情油然而生。

“我的儿子是一个篮球迷，这位先生是篮球明星吗？”一个妇女见何坤正在一个篮球上签字，好奇地问，在她身边有一个五六岁左右的小男孩。

“何先生的篮球打得非常棒！”崔艺东敷衍了一句，然后弯下腰来，摸着孩子的头说，“小朋友，你希望得到何叔叔签名的篮球吗？”孩子怯生生地望着妈妈，手却不断地拉着妈妈的袖子摇晃。

“您的孩子将来一定会跟何先生一样优秀。”崔艺东夸了一番，停了一下后，征求式地问孩子的妈妈说：“如果您一次性购买十五张餐券，不仅享受八五折优惠，而且能得到这个免费签名的篮球哦！”

“好吧。”妈妈怜爱地看了孩子一眼，一边打开钱包，一边对崔艺东说，“谁叫咱们家孩子是篮球迷呢！”

当崔艺东欣然接受妇女递过来的钱的那一刻，我知道，他与我终究是两类人。

崔艺东的做法似乎是一个双赢的营销：商家运用了人们崇拜“明星”的心理获得溢价收益，而消费者则因为得到了“明星”的签名而获得了心理满足感。塑造何坤“篮球明星”的形象也许在崔艺东看来只是销售的小技巧而已，但在我看来它的的确确是一个欺骗行为，与街上不良小贩的托儿没有两样。

有人用虚假广告，有人用夸张宣传，更有人用噱头来博眼球，其中的法律界限如何界定并不十分清晰。我不